MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD-FISHER

Contexto histórico y socio económico de la época en la que surgió el modelo o la teoría de negociación:

El método de Harvard viene de 20 años atrás y es la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa, esta metodología fue usada por primera vez en 1980, creada por los profesores Roger Fisher y William Ury, los cuales mediante recopilación de diferentes técnicas que utilizaban otros negociadores y bajo sus experiencias propias diseñaron un método que recopilara tácticas de los casos mas exitosos.

El objetivo no era exactamente crear un texto académico o tácticas ganadoras, sino desarrollar un sistema práctico que pudiese ser empleado por cualquier persona en toda clase de negociaciones y condujese al mayor beneficio para todas las partes.

Descripción de las empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado:

Inicialmente el método fue utilizado en empresas familiares para ayudar con los problemas de comunicación, a definir temas de la dirección o rumbo, planificación y definición de roles y a la toma de  decisiones claves en la empresa.
Luego siguió siendo utilizado en escuelas de negocios del mundo, organizaciones sociales y fundaciones. Adicionalmente es un método muy utilizado para la resolución de conflictos, acuerdos de precio, entre otras. 

Principales representantes y aportes específicos de la teoría de negociación:

William Ury: Fue cofundador y director asociado del Proyecto de Negociación de Harvard. Durante más de tres décadas ha sido asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela. Ha sido asesor de la Casa Blanca, dicta conferencias en todo el mundo y colabora en The New York Times, Financial Times, la BBC, entre otros.

Bruce Patton: junto a Fisher y Ury fundó el Harvard Negotiation Project, institución de la que fue director hasta el 2009.  Es profesor de la facultad de Derecho de Harvard y autor de numerosos libros y artículos sobre negociación.

Roger Fisher: da clases en la facultad de Derecho de la Universidad de Harvard y es director del Proyecto de Negociación de Harvard. Desarrolló el concepto de "negociación basada en intereses" y ha sido consultor en áreas que abarcan desde disputas de negocios hasta conflictos internacionales.  Fisher y sus estudiantes en el Proyecto de Negociación de Harvard (fundada en 1979) comenzaron a entrevistar a las personas que eran conocidos como negociadores expertos con el fin de entender lo que los hizo tan efectivos.

Principales premisas y/o elementos, etapas y características

Detalle del método: 

• Separar las personas del problema
• Colocarse en el lugar del otro
• Reconocer las emociones de los otros como propias
• Escuchar atentamente
• Enfocarse en los intereses y no en las posiciones
• La meta debe ser la identificación de intereses
• Inventar opciones de mutuo beneficio
• Usar criterios objetivos
• No usar solo los limites, no atacar la posición del otro

Los 7 elementos del método Harvard: se establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre si, los cuales proporcionan un marco analitico y conceptual para la obtención de acuerdos gana-gana.

1. Alternativas: la posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que esta planeado realizar.
2. Intereses: por que están los negociadores en la mesa, que tiene que suceder para que ellos queden conformes.
3. Opciones: se generan opciones para llegar a un acuerdo de beneficio mutuo.
4. Criterios: las soluciones se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación deben ser analizados para determinar si son o no legítimos.
5. Compromiso: debe existir un compromiso sobre el acuerdo de tal forma que sea viable y se cumpla.
6. Comunicación: es necesario comunicarnos realmente bien.
7. Relación: esta en constante riesgo, el negociador tiene que ser consciente de esto y debe tener como objetivo mixto el lograr en forma exitosa los asuntos

Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría

Los 4 fundamentos o elementos:

1. Las personas: separar las personas del problema
2. Los intereses: es importante centrarse en los intereses y no en las posiciones
3. Las opciones: inventar opciones de beneficio mutuo
4. Los criterios: insista en usar criterios objetivos

Principales críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo
Ventajas: 

• Ha sido un modelo que ha tenido éxito a comparación con los otros
• Sirve en diferentes tipos de conflictos
• La solución es más rápida, si el conflicto es puntual
• Siempre busca encontrar un beneficio mutuo
• Para cerrar una negociación con éxito es necesario explotar los intereses de cada una de las partes

Debilidades:

• Da mucha importancia a la emociones de las personas y por ende puede ser contraproducente porque podemos ser variables en ocasiones
• Se centra en un solo individuo, sin considerar a toda la organización como tal
• Creer que el conflicto puede resolverse únicamente mejorando las relaciones humanas y de comunicación, olvidando los intereses que pueden llegar a existir por el poder

Su posición crítica frente a las ventajas y debilidades de la teoría

Considero que es uno de los métodos que más funcionan y es uno de los mas comunes para entablar un proceso de negociación o de mediación de algún conflicto, el método funciona siempre y cuando se tengan en cuenta todas las teorías y técnicas al momento de empezar un proceso de negociación. 
El método de Harvard ofrece la posibilidad de establecer procesos de negociación donde las partes que intervienen cada una gana y obtiene los beneficios que querian obtener, ya que no es ventajoso y ambas partes quedaran satisfechas.
Para poder hacer una negociación es necesario primero aprender a escuchar bien y poder reconocer las necesidades de los otros para poder llegar a un acuerdo de beneficio mutuo, ademas por medio de este método se pueden resolver los conflictos de una manera rápida y eficiente, porque generalmente en los métodos tradicionales solamente gana una parte y la otra sale perdiendo. 

Bibliografia

• https://books.google.com.co/books?id=-pA2Dw0Pd-UC&printsec=frontcover&dq=metodo+de+harvard-fisher&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwjml5fSgJ_YAhVC4CYKHZbbBFkQ6AEIJjAA#v=onepage&q=metodo%20de%20harvard-fisher&f=false
• http://cefne.com/metodo-harvard-negociacion
• http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard
• http://www.casadellibro.com/libros-ebooks/william-ury/18500